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车险综改加速产销分离 保险公司需提高中介经营能力

时间:2021/4/12 13:20:19 来源: 腾讯网
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  【绍兴在线 车险索赔】前几天和一个中型公司的领导聊天,聊着聊着,聊到了未来产险行业中型公司和小型公司哪个更难的话题,按他的说法,中型公司只是稍大一点的小公司而已,毕竟前四家公司占据了70%左右的份额,剩余的30%要由七十多家公司来分割。

  问题的实质其实是保费规模一旦下降,运营成本可控的公司转型难度更低,从这个角度讲,小公司的机构和人员成本都大大低于中型公司,船小好调头。

  车险综改半年,全国产险行业车险综合赔付率为72%,如果考虑赔付进展因素,全年的应该会在80%左右,可是目前很多小公司的运营成本在20%左右,中型公司稍低一些。如果人均产能和机构产能进一步下降,那运营成本将进一步提升,好多公司车险综合成本要控在100%是异常艰难的。

  “水落石出”,运营成本的提升将成为很多公司的绊脚石。

  “作为我们来说,我们其实更愿意和质地较好的代理合作的。”

  这是这个领导的结论,侧面反应综改的发展让行业更加认识到一点,车险的产销分离是必要的。

  车险直销业务员的人均产能在下降是不争的事实,主要取决于两个矛盾:一个是保费的差异化和服务的同质化的矛盾;二是单均保费下降和个体业务员销售辐射能力受限的矛盾。

  大公司同样面临这个问题,某大公司的一个科长说,部门共十几个人,季度保费要求是300万,达成率较低。因为销售人员平均年龄接近五十岁,其中一个业务员去年全年产能为25万,如果按今年的势头,可能会低于二十万,但这个人没办法优化,按领导的说法是“正式员工”不太好办。

  电销方面的行业数据我们不得而知,按简单的算法来看,也是不乐观的。改革前据说单均人力成本占保费的十个点左右,改革后目前的商业险的平均自主系数大概是0.87,但电销会低于这个数据,大概是在0.65至0.7左右。

  按照简单办法推算,电销的单均保费会下降40-50%,所以,电销的单均人力成本会大大上升。

  市场上一向以网电销为主的某公司近期一反常态,大力发展网约车业务,并且在经代市场加强投入,可见一斑。

  改革前,市场对于车险中介一致看衰,认为车险中介将退出市场,某媒体甚至个案调查车险代理公司保费量同期下降70%,认为车险中介是本轮改革的最大的受害者。

  其实不然,很多车主认为以前的车险报价行业统一,比价的意义不是太大,但是现在收到两个不一样的报价,就自然会比较看是不是还有更实惠的报价,这样车险代理人的价值反而更加突显。

  本人实地走访了几家代理公司,他们均认为成交量比改革前同比有增长,并且幅度不低,让人诧异的是,他们普遍认为现在的代理毛利高于改革前。

  如果说目前的车险中介和改革前的车险中介有什么区别,那就是目前的车险中介慢慢回归了代理本质,这是近一二年来中介市场最显著的特点。车险代理回归本质的显性特点是专门化、碎片化和渠道下沉。

  也就是过往的中介的虚假繁荣被市场戳破了,造成了一种假象:车险综合改革后,车险中介不行了。

  在前面的文章中,我们认为车险综合改革考验了保险公司的定价能力,但更考验的是保险公司的销售能力。补充来说,这个销售能力不只是我们传统意义上的直销业务能力,还包括中介渠道经营能力。

  某东部沿海地区的中介负责人告诉我他与保险公司合作的经历:

  “大公司是看不上我们这种总量几千万的中介的,他们更愿意与大渠道展开合作,资源集中投放,对于小中介,他们是妥妥的甲方,有时甚至基本商务礼仪都不顾及。

  可是小公司呢,大家都有诚意合作,但是很难找到市场差异化的空间。”

  这其实暴露了一个行业长期存在的问题,就是保险公司一方面习惯把市场“乱”的锅甩给中介,认为大渠道店大欺客,对中介不断提高代理费的要求也有颇有腹诽,但是另一方面对于现在越来越下沉的呈碎片化的市场他们却无心改变。

  在《大渠道or小渠道?你如何看待保险公司的渠道战略》一文中,我们做了问卷调查,接近一半的读者认为更应该支持大渠道的合作,因为更高效,起量更快,更安全,这是过往最为主流的渠道经营思路。

  除了合作方向外,很多主体公司更难认真细致地分析渠道业务来源、业务特点和业务品质,还是单纯地以量取胜,或者是只是以佣金单一的维度来考量。

  毫无疑问,车险是产险行业中市场化最充分的产品,本次改革后,无论是主观为之,还是客观效果,车险的产销分离的趋势已见端倪,对于前期的车险中介的何去何从的困惑给出了明确的答案。

  这是市场的韧性和魅力的展现,它必将对车险行业的发展起到非常重要的正面作用,一是优化行业的成本,二是推动行业差异化经营,个人认为这亦是本轮车险改革的一个重要成果。

  这市场从来不缺乏变化,缺乏变化的是我们自己。敬畏市场,尊重市场规律,是纷繁复杂市场里的最大公约数!

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